ГлавнаяРеутовская ТППЧлены РТПППриемнаяЗащита правПоддержкаПартнерыФотогалереяБиблиотека 

08.07.2012 Построение бизнеса как линий коммуникаций

Ремонт бизнеса: как повысить продажи в десять раз
Ремонт бизнеса: как повысить продажи в десять раз
Есть способы увеличить годовой оборот любого малого и среднего бизнеса в десять раз, но мало кто до них додумывается. Например, как умножить продажи в «низкий сезон»? Как раскрутиться стартапу? Искать клиентов – ответ очевидный... но неправильный! Ищите линии коммуникации, подсказывает Вадим Мальчиков на E-xecutive.ru.

Немногие бизнесмены знают, какое огромное количество способов улучшить свой бизнес им доступно. Также как очень маленький процент пользователей персональных компьютеров знают, что вообще можно выкрутить из их настольной станции. Тут у меня есть субъективные представления: я в основном использую ноутбук как пишущую машинку, интернет-браузер и машинку для обработки и просмотра фото и видео. Ну, конечно, я веду широкую переписку, пользуюсь социальными сетями, демонстрирую слайды... Это все в рамках написанного. Я контролирую работу компании... Я синхронизирую данные с телефоном! Когда люди видят это, они почему-то считают меня «продвинутым пользователем». Хотя сам я себя считаю в компьютерном мире самоварным чайником, ибо видел работу настоящих компьютерщиков и осознаю, что ничего не понимаю в том, как и куда они тыкали пальцами. Это просто другой уровень. На три ступени выше.

Так же обстоят дела и с бизнесом. Существуют техники, позволяющие поднять в десять раз за год оборот любого малого и среднего предприятия. Но зачастую они находятся на три уровня выше степени подготовки «рядового пользователя». И озарения у людей возникают именно на том уровне, на котором находятся базовые непонимания. Это не значит, что уровень должен быть примитивный, – он фундаментальный. Люди не глупы, они просто необразованны. И три степени МВА в этом ну никак не помогут, так как образования они не добавляют. Надо делать различие между «образованием» и «свидетельством об образовании». Если человек, не зная арифметики, пытается из тщеславия изучить высшую математику (просто потому что ему по возрасту положено изучать именно ее), то у него просто ничего не получится, он сломается и придет к тому, что с ужасом начнет думать о себе как о глупом или неспособном. Хотя у него всего-навсего пропущено несколько фундаментальных понятий.

Одно из них – понятие о планировании бизнеса на основании линий коммуникации. Когда вы начинаете бизнес, вы ищете первых клиентов. Это если говорить о стартапе. В любом случае, одна из первых задач любого предпринимателя звучит так: после того как у нас получится, нужно найти побольше таких же заказов. Не так ли? Когда предприятие входит в штопор кризиса, у него возникает эта же проблема: где взять столько заказчиков, чтобы наполнить закрома в достаточной степени? Ибо старые заказчики поотваливались и, невзирая на героические усилия менеджеров по продажам и руководства, реанимироваться не желают. Затаились по норам. Иных уж нет, а те далече... Любому руководителю предприятия или начальнику службы продаж следует великолепно разбираться в предмете нахождения правильных линий коммуникации. Именно они лежат в самом начале алгоритма планирования.

Вот два контрагента – клиент и поставщик. Неважно, поставщик чего – товаров или услуг. К примеру, вы – поставщик. Вы взаимодействуете, используя какие-то промежуточные точки. Полный набор этих точек, приводящий к успешному общению и обмену, называется «линия коммуникации». Вы называетесь «терминалами». Линии коммуникации соединяют «терминалы» между собой. Получается конструкция: «терминал А» – линия коммуникации – «терминал В». Что для вас важнее – линия коммуникации или «терминал В»? Некоторые бизнесмены скажут: «конечно же, «терминал В»! И будут неправы.

Найдя «терминал В», вы всего лишь нашли один «терминал». Вы приобрели только одного клиента, и у вас теперь будет проблема – где же отыскать второго. А найдя второго, вы будете ломать голову над тем, где взять третьего. Некоторые предприниматели так и живут.

Правильнее сделать вот что. Найдя «терминал В», нужно проанализировать, по какой в точности линии он к вам пришел. Если у вас нет ни одного «терминала» вообще – ищите «терминал». Нашли – выясните в точности тип линии коммуникации, который использует ваш «терминал В». Потом займитесь не поиском «терминалов» С и D. Ищите подобные линии!!! И на другом их конце вы обнаружите целый курятник нужных вам «терминалов».

Предположим, у вас «несезон». Продажи закономерно упали в десять раз, но какие-то клиенты все равно платят деньги. Выясните, как именно они нашли вас именно в это нестандартное время, что за линии коммуникации были задействованы. Когда я работал директором по развитию климатической компании, у нас в феврале (как у всех нормальных кондиционерщиков) был жесточайший, дистрофический «несезон». Вялым ручейком в компанию вливались ничтожные копейки... Постойте. Кто настолько странно себя ведет, что покупает кондиционеры в феврале? И какие линии коммуникации привели его к нам? Был сделан нехитрый анализ, который выявил, что эти клиенты – владельцы недвижимости, в основном, квартир, в которых шел плановый ремонт. И покупка кондиционера была продиктована этапом генеральной реконструкции, а не климатической необходимостью «дайте два – душно». Хорошо, это «терминал». Какова же линия коммуникации?

На этих объектах всегда(!) главную скрипку играл дизайнер или архитектор. Именно он и был главной частью коммуникационной линии, связующей нас (поставщика) и конечного потребителя. Согласно определению из технологии управления Хаббарда (Hubbard Management System), коммуникационная линия – это «последовательность точек прохождения сообщения от терминала к терминалу». Были ли еще важные части на этой линии? Конечно. Надо было как-то связаться с архитектором. Далее – надо было как-то донести до него сообщение. Далее – надо было сделать так, чтобы наше сообщение дошло от архитектора до конечного потребителя. И все это – линия. Не «терминал».

Если бы мы просто продолжали искать сами «терминалы», то есть клиентов, то много ли мы их нашли бы? И если бы мы не знали, по какой линии они будут воспринимать информацию, какой линии они поверят, могло ли наше сообщение просто кануть в пустоту? Даю вам гарантию, что этот путь не привел бы ни к чему. Нужна не просто линия, а линия, которую оба «терминала» используют и которой доверяют.

Итак, мы начали целую эпопею по установлению линии коммуникации с архитекторами, которые сами были всего лишь линией, понимаете? На это ушло несколько месяцев. Огромное количество усилий, чтобы выяснить – какой линии они будут доверять? И когда эта работа была сделана, нам больше не требовалось искать клиентов. Когда с нашей компанией начало работать около 400 архитекторов и дизайнеров, на том конце линии заказчики стали расти гроздьями. И пока линия работала, созревали все новые и новые плоды. В коммерческом выражении это вылилось в десятикратное увеличение доходов за очень короткий период и в полное устранение «несезона». Вот что значит правильно найденная линия.

Сначала найдите работающий «терминал». Потом найдите линию, ведущую к нему. Потом найдите аналогичные линии, подключитесь к ним и расширьте их. Это основа стартапа и управления в глубоком кризисе. Для кого-то эти данные – ежедневная работа и азбука. Но для большинства – источник получения той прибыли, которую они давно уже заслужили своим честным трудом. Я описал лишь один аспект планирования. На самом деле интересных решений очень много, по нескольку для каждой вашей проблемы. Не изобретайте велосипед, когда можно воспользоваться стандартными решениями в тех областях, где они есть. А где нет – вы всегда можете создать что-то креативное.

Источник: http://www.e-xecutive.ru/marketing/sales/1683694/